Verhandlungs-Tools
Mist. Das Buch ist gut. Zu gut. Also musste ich schon wieder alles bis zum Ende durchackern und mir die guten Tipps merken …
Und das geht so: Der Herausgeber hat die richtigen Leute gefragt. Er bildet Mediatoren aus und die Erfahrung dahinter merkt man. Die allermeisten Beiträge haben mich überzeugt. Nur einzelne kann ich mir anders oder gar nicht im praktischen Einsatz in meinem eigenen Umfeld vorstellen. Erfahrene Verhandlungsführerinnen und Mediatoren beschreiben und kommentieren ihre bevorzugten Methoden für eine ergebnisorientierte Verhandlung.
Die vorgestellten Instrumente helfen, den eigenen Verhandlungsstil flexibel zu ändern und auch emotionale Situationen zu bewältigen. Im vorliegenden Band werden insgesamt 53 Tools und Methoden vorgestellt. Die Beiträge sind gemäß den neun Phasen eines Verhandlungsprozesses sortiert. So stellt das Buch für eine strukturierte Vorbereitung ein Raster vor, mit dem die Chancen auf einen erfolgreichen Ausgang der Verhandlung steigen. In „Emotional intelligentes Verhandeln“ geht es um kooperative und kompetitive Elemente, um möglichst Win-Win-Verhandlungsergebnisse zu erzielen. Für die Phase 4 bieten sich u. a. „Systemisch-lösungsorienterte Fragen“ an, um aus emotional aufgeladenen Interessenskonflikten oder einer zu engen Perspektive auszusteigen und den Raum für Lösungsmöglichkeiten zu erweitern. Ein paar Downloads erleichtern die Anwendung verschiedener Tools.
Fazit: Klug zusammengestellt
Themen
- Verhandlung vorbereiten
- Kontakt herstellen
- Rahmenbedingungen klären
- Ziele und Verhandlungsthemen festlegen
- Interessen und Motive herausarbeiten
- Optionen erarbeiten
- Objektive Kriterien nutzen: Legitimität
- Ergebnisse sichern
- Verpflichtungen festhalten
- Rückblick auf die Verhandlung und Nachbereitung
- Kompetitive Verhandlungsstile#
- Umgang mit Macht
- Umgang mit Manipulation
- Umgang mit List
- Umgang mit Aggression und Abwertung
Peter Knapp (Hrsg.): „Verhandlungs-Tools. Effiziente Verhandlungstechniken im Business-Alltag“. managerSeminare 2017. 49,90 EUR. ISBN 978-3-95891-031-7.
Maria