Der Klassiker in Sachen Verhandeln

Das Harvard-Konzept

CoverIn einer Welt zunehmender Vernetzung gibt es immer mehr Berührungs- und damit Konfliktpunkte. Da bekommt eine Methode, die sich über lange Zeit in der Praxis bewährt hat, tragfähige Lösungen zugunsten aller Beteiligten zu finden, mehr und mehr Bedeutung. Die Methode heißt Harvard-Konzept und gilt als Standard, und das zu Recht.

Seit der 1. Auflage des Buches wurde das Konzept immer weiter entwickelt, 30 Jahre Erfahrung stecken in der aktuellen Ausgabe. Und so ist auch die Qualität der Methode mittlerweile auf entsprechend hohem Niveau.

Wem hilft’s? Allen, die in Situationen kommen, in denen mehrere Parteien beteiligt sind. Dort hat sich das sachbezogene Verhandeln als die wirksamste Methode erwiesen, um Differenzen auszuräumen und zu einer gemeinsamen, bestmöglichen Lösung zu finden. Ob Auseinandersetzungen mit Lieferanten über Konditionen, Tarifverhandlungen,  politische Krisen auf höchster Ebene oder einfach nur die alltäglichen Konflikte im Team.

Gängige Fragen beantwortet das Buch explizit: Was tun, wenn die Gegenseite stärker ist? Was tun, wenn die Gegenseite schmutzige Tricks anwendet? Etc.

Einer der Kernpunkte der Methode, die Ihr sicher kennt, ist das Anstreben einer Win-Win-Situation. Um eine solche zu erreichen, muss man wegkommen von Standpunkten hin zu Interessen. Wie das geht, zeigt das Buch. Mit Hintergründen, Erkenntnissen, praxiserprobten Handlungsempfehlungen und anhand einer Fallstudie aus Europa.

Die Autoren haben nicht nur einen Standard erfunden, sondern auch die Expertise, die auf einer robusten theoretischen Grundlage basiert: Einer ist Professor für Rechtswissenschaften und einer berät Regierungen weltweit. Alle drei Autoren zusammen beschäftigen sich im Harvard Negotiation Project intensiv mit der Thematik. Sie haben viel, viel, viel Praxiserfahrung. Darüber hinaus fließen Erkenntnisse aus der Anthropologie ein. Alles zusammen macht das Harvard-Konzept (engl. „Getting to Yes“) so erfolgreich.

Fazit: Lesen! Anwenden!

Themen

  • Problem: Positionen
  • Menschen und Probleme getrennt behandeln
  • Interessen herausfinden
  • Neutrale Beurteilungskriterien nutzen
  • BATNA
  • Fairness und sachgerechtes Verhandeln
  • Umgant mit Menschen
  • Taktik und Macht

Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton: „Das Harvard-Konzept. Die unschlagbare Methode für beste Verhandlungsergebnisse“. Campus 2015. 29,99 EUR. ISBN 978-3-593-50267-0.

Hier habe ich übrigens noch einen kurzen ersten Einblick in die Methode gefunden:
www.ewi-psy.fu-berlin.de/einrichtungen/arbeitsbereiche/arbpsych/media/lehre/ws0708/12672/harvard_konzept.pdf

Augen-Logo Maria

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